<стор.>Дізнайтеся про різні типи потенційних клієнтів і перевірені стратегії для успішного створення потенційних клієнтів. Розвивайте свій бізнес за допомогою високоякісних потенційних клієнтів.
Сьогоднішні споживачі мають майже безмежну кількість інформації під рукою. Подкасти, відео, публікації в блогах і соціальні мережі – це лише деякі з джерел, які можуть спонукати їх до одного бренду замість іншого.
Якщо ваша робота полягає в тому, щоб залучити цих потенційних клієнтів, ви знаєте, як важко отримати високоякісних потенційних клієнтів.
У цьому матеріалі ми докладніше розглянемо генерацію потенційних клієнтів, обговорюючи різні типи потенційних клієнтів, яких ви можете залучити, і надамо деякі стратегії та приклади для генерації потенційних клієнтів, які можна використовувати відразу.
Що таке генерація потенційних клієнтів?
Генерація потенційних клієнтів — це маркетинговий процес залучення потенційних споживачів, які виявляють інтерес до вашого продукту чи послуги.
Мета полягає в тому, щоб зв’язатися з людьми на ранніх стадіях процесу купівлі, завоювати їх довіру та побудувати стосунки, щоб, коли вони’будуть готові зробити покупку, вони купували у вас.
Але залучення потенційних клієнтів також виконує другорядні цілі, зокрема підвищення впізнаваності бренду, збір даних про клієнтів і підтримання лояльності до бренду.
Зважаючи на це, важливо пам’ятати, що не кожен, хто відвідує ваш магазин або веб-сайт, є потенційним клієнтом.
Ось чому успішна генерація лідерів переслідує конкретні цілі, використовуючи різноманітні платформи та стратегії, зокрема:
Те, що зрештою буде найкращим для вас, залежатиме від вашої ніші та вашої аудиторії.
Експериментуючи з різними стратегіями залучення потенційних клієнтів, ви можете виявити, що одна є більш успішною, ніж інші. Це означає, що вам, ймовірно, слід зробити цей канал своїм пріоритетом, тоді як інші можуть бути зовсім некорисними.
Але ми’перейдемо до всього цього пізніше.
Спочатку поговоримо про потенційних клієнтів.
Різні типи потенційних клієнтів
Продажі — це двигун, який рухає будь-який бізнес. Без продажів немає прибутку. Без прибутку немає бізнесу. Отже, це дуже важливо.
Але це’велике поле. Підхід продавця датчиків медичного моніторингу буде дуже відрізнятися від підходу продавця вживаних автомобілів.
Але обидва – і будь-який інший спеціаліст із продажу в цьому відношенні – мають одну спільну рису: їм потрібно витрачати більшу частину свого часу на те, щоб шукати людей, які, швидше за все, зроблять покупку.
Загалом потенційні клієнти діляться на сім категорій:
- <сильний>Гарячі контакти– Ці потенційні клієнти готові до конверсії. Вони кваліфіковані та зацікавлені у вашій пропозиції, і, швидше за все, перетворяться на продаж. Наприклад, це може бути директор із закупівель, який кілька разів спілкувався з вами та отримав демонстрацію продукту. У них є повноваження щодо закупівель і графік.
- Холодні провідники – Це потенційні клієнти, які можуть бути не знайомі з вашим брендом або пропозицією. Наразі вони не виявили інтересу до того, що ви продаєте. Загалом, ці потенційні клієнти найважче перетворити на продажі.
- Теплі провідники – Середнє між двома попередніми типами потенційних клієнтів, це люди, які знайомі з тим, хто ви є і що ви пропонуєте. Вони є тими, хто дивиться ваші відео або читає ваші блоги, але не зв’язується з вами безпосередньо. Ваша мета — розігріти їх до гарячих проводів.
- Інформаційні кваліфіковані потенційні клієнти (IQL)– Це тип потенційного клієнта, який уже виявив певний інтерес до вашої компанії та дотримався заклику до дії. Можливо, вони підписалися на вашу електронну розсилку або заповнили форму для залучення потенційних клієнтів. Вони часто шукають більше інформації та позитивно реагуватимуть на піклуючу кампанію.
- Кваліфіковані маркетингові потенційні клієнти (MQL) – MQL є ще одним кроком далі в конвеєрі від IQL. Вони активно шукають рішення, яке відповідає їхнім потребам, і намагаються з’ясувати, чи підходить ваше. Це типи потенційних клієнтів, які завантажуватимуть ваші технічні документи, переглядатимуть відео та відвідуватимуть ваші корпоративні семінари.
- Sales Ready Leads (SRL) – Іноді це називається “прийняті потенційні клієнти” це потенційні клієнти з нижньої частини воронки, які майже готові натиснути на курок покупки. Важливо розуміти їхні бюджети, повноваження щодо закупівель, потреби та часові рамки.
- <сильний>Продажі Кваліфіковані потенційні клієнти (SQL) – Ці потенційні клієнти готові до покупки та мають спілкуватися з вашою командою продажів. Їх вважають дуже гарячими, однак ви повинні знати, що вони, ймовірно, все ще розглядають деяких із ваших конкурентів.
Процес генерації потенційних клієнтів
Як ви вже, напевно, зрозуміли, створення потенційних клієнтів — це багатоетапний процес.
Ваші відрізнятимуться залежно від того, чи зосереджуєтеся ви на вхідній чи вихідній генерації – але обидва мають йти подібним шляхом.
Крок 1: Дослідіть
Перш ніж почати намагатися збирати потенційних клієнтів, вам потрібно зібрати якомога більше інформації про вашу цільову аудиторію. Ви хочете знати не лише, хто вони, а й де вони живуть, що для них важливо, і, головне, які їхні больові точки, особливо ті, які є найактуальнішими.
Часто гарною ідеєю є створення особи клієнтів, у яких ви визначаєте демографічні показники, бюджет і потреби типових клієнтів. Ви можете взяти до уваги соціальні звички, професійний досвід і навіть психологічні риси.
Коли ви дізнаєтесь, за ким збираєтеся’настав час визначити, де вони. Чи активні вони у Facebook, чи швидше за все відповідатимуть на електронні листи? Знову ж таки, це залежить від ваших конкретних обставин.
Це також етап, на якому ви повинні перевірити змагання. Що вони роблять? Чим ваша пропозиція відрізняється від їхніх? І, що найважливіше, чому вона краща?
Крок 2: Створіть чудовий вміст
Тепер ви повинні знати, які потреби заповнює ваша пропозиція для ваших потенційних клієнтів. Використовуйте цю інформацію, щоб створити вміст, який її вирішить.
Ваш вибір засобу вплине на формат вмісту. Наприклад, відео чудово працюють у соціальних мережах, але ви не можете’вставити їх у електронний лист.
Таким же чином, якщо ви переслідуєте свою цільову аудиторію в Twitter, ваші довгі блоги потрібно буде зв’язати з ними або принаймні скоротити.
Ніколи не забувайте, що ви зосереджені на додаванні цінності. Кожна частина вмісту, який ви створюєте, має служити певній меті, чи то ознайомлення аудиторії з вашими пропозиціями, підвищення поінформованості про бренд чи сприяння продажу.
Крок 3: Розробіть базу даних для генерації потенційних клієнтів
Ви можете мати найгарячіших потенційних клієнтів на планеті, але вони не принесуть вам жодної користі, якщо ви не впораєтеся з ними належним чином.
Ви повинні створити та використовувати базу даних потенційних клієнтів, де ви можете записувати, вивчати, фільтрувати та сегментувати своїх потенційних клієнтів.
В ідеалі ви’бажаєте отримати автоматизовану систему CRM, щоб значно зменшити витрати праці.
Більшість із них дозволить вам позначати потенційних клієнтів на основі типу та того, наскільки вони гарячі. Це дає змогу вашій команді продажів ефективніше працювати зі своїми списками, приділяючи найбільшу увагу тим, хто має найбільший шанс конверсії.
Крок 4: Кваліфікація та оцінка лідерів
Не всі потенційні клієнти опиняться в одному місці воронки продажів. Деякі будуть готові купити сьогодні, тоді як інші, можливо, просто отримають уявлення про те, що там є.
Вам потрібно скоригувати свій підхід на основі цього.
Більшість компаній використовують систему підрахунку потенційних клієнтів від 1 до 100, яка приблизно вказує, де знаходиться потенційний клієнт на шляху до клієнта. Їм призначаються бали на основі їхніх дій, але більш серйозні дії призводять до більшої кількості балів.
Наприклад, стеження за вашою сторінкою у Facebook може коштувати 10 балів, заповнення “Запиту на демонстрацію” форма може мати 20 балів, а відкриття та читання електронної пошти – 5. Якщо потенційний клієнт виконує всі три з них, його потенційний бал становитиме 35.
Ці числа дадуть вам загальне уявлення про те, де вони знаходяться на наступних етапах:
- Нові потенційні клієнти, які щойно встановили перший контакт.
- Робочі потенційні клієнти, з якими ви контактували та почали розмову.
- Підтримка потенційних клієнтів, які не зацікавлені в покупці зараз, але можуть у майбутньому.
- Некваліфіковані потенційні клієнти, які не зацікавлені у вашій пропозиції. Їх іноді називають “мертвими контактами.”
- Кваліфіковані потенційні клієнти або ті, хто хоче мати з вами бізнес.
Очевидно, вам слід зосередити більше часу та енергії на потенційних клієнтах, які мають більшу ймовірність конверсії.
Стратегії та приклади залучення потенційних клієнтів
Способи залучення потенційних клієнтів практично нескінченні, але в цьому розділі ми’обговоримо деякі з найбільш поширених стратегій, які ви можете використовувати, а також наведемо приклади їх роботи.< /p>
Контент-маркетинг
Це може охоплювати як традиційний, так і цифровий маркетинг і є важливою частиною будь-якої успішної маркетингової стратегії. Він може містити такі речі, як інформаційні бюлетені, подкасти, відео та соціальні мережі.
Ви можете використовувати контент-маркетинг на будь-якій стадії воронки продажів, починаючи від підвищення впізнаваності бренду за допомогою своєчасних блогів, створення попиту чи демонстрації інтелектуального лідерства за допомогою офіційних документів, залучення органічного трафіку за допомогою SEO, зміцнення довіри та залучення клієнтів лояльність.
<стор.>Щоб максимально використати ваші можливості, запропонуйте багато можливостей для реєстрації та зробіть їх привабливішими, додавши в обмін знижки, путівники або щось цінне.
Маркетинг електронною поштою
Електронна пошта залишається популярним вибором для залучення потенційних клієнтів з поважної причини: вона працює.
Дослідження Mailchimp показало, що 22,71% маркетингових електронних листів було відкрито, а в деяких галузях цей показник навіть вищий.
Незалежно від того, надсилаєте ви щомісячний інформаційний бюлетень чи холодну електронну пошту потенційному потенційному клієнту, електронна пошта залишається одним із ваших найкращих варіантів для залучення нових потенційних клієнтів.
Один із найбільш економічно ефективних засобів залучення потенційних клієнтів, маркетинг електронною поштою також дозволяє сегментувати ваші цілі за допомогою налаштованого вмісту, який сприяє максимальному залученню.
Ще одна причина, чому маркетинг електронною поштою є улюбленим для багатьох організацій, полягає в тому, що він надає неймовірні можливості для відстеження. Якісна CRM надасть вам багато корисних даних, зокрема швидкість відкриття, час взаємодії та утримання передплатників, що дозволить вам точно налаштувати свої кампанії.
Маркетинг у соціальних мережах
Сьогодні майже всі користуються соціальними мережами, що робить їх ідеальним місцем для пошуку потенційних клієнтів.
Платформи соціальних медіа дозволяють не тільки безпосередньо взаємодіяти з вашими підписниками, але й створювати рекламу, націлену на вузькоспеціальну аудиторію.
Взаємодія спрощена завдяки багатьом зручним CTA, як-от Instagram Stories’ пропустити опцію та скорочені URL-адреси в Twitter.
Знімок екрана з Facebook, січень 2023 р.
Соціальні мережі також є чудовим місцем для проведення конкурсів або обміну закритим вмістом.
Ви можете використовувати платну рекламу, подібну до наведеної вище, для націлювання на нових потенційних клієнтів, ділитися вмістом, який створюватиме їх органічно, або, в ідеалі, поєднувати те й інше.
Купони, знижки та безкоштовні пробні версії
Якщо ви’схожі на багатьох людей, ви можете не захотіти повідомляти свою адресу електронної пошти компаніям, якщо вони почнуть розповсюджувати спам у вашій скриньці.
Але для бізнесу це може бути проблемою.
Спосіб подолати цей страх — пропонувати людям щось цінне в обмін на їхню контактну інформацію.
Безризикова пробна версія або код знижки є потужним інструментом для подолання бар’єрів продажів. І коли цільова особа спробує вашу пропозицію, ви можете перенацілити її за допомогою додаткових пропозицій, щоб стимулювати продаж.
Зробіть їм безкоштовний подарунок, запропонуйте купон або дозвольте взяти ваш продукт на тест-драйв, і ви’знайдете набагато більше людей, які готові надати вам свою інформацію.
Знімок екрана від автора, січень 2023 р.
Онлайн-реклама
Вони разом із платним пошуком і PPC є чудовим способом охопити потенційних клієнтів там, де вони є.
Медійні оголошення особливо корисні для націлювання на потенційних клієнтів покупців’ подорожі, а також сприяння обізнаності та продажу, акції або нові продукти.
Знімок екрана від Google, січень 2023 р.
Ремаркетингові оголошення — це чудовий спосіб повторно залучити потенційних клієнтів, які не зробили покупки, тоді як ненав’язлива нативна реклама ідеально підходить для розширення ваших маркетингових зусиль у контенті.
Реферальний маркетинг
Чудовий спосіб знайти нових потенційних клієнтів — дозволити наявним клієнтам знайти їх за вас. Заохочуйте їх писати відгуки або рекомендувати друзів в обмін на знижку або щось інше цінне.
Зображення від AAA Insurance, січень 2023 р.
Це чудовий спосіб заповнити воронку потенційних клієнтів – і робити більше продажів. Рекомендації та онлайн-огляди дають вам автентичність і рівень довіри, який не зможе повторити жодна внутрішня маркетингова кампанія.
<стор.>Чи знаєте ви, що під час покупок в Інтернеті понад 99,9% людей читають відгуки? Або що 94% споживачів визнають позитивні відгуки, що підвищує ймовірність підтримати компанію? І це навіть не враховуючи силу особистих рекомендацій від друзів і родини.
Реферальний маркетинг — чудовий інструмент для залучення потенційних клієнтів, оскільки він представляє ваш бренд у позитивному світлі більшій кількості людей.
Найкращі практики для залучення потенційних клієнтів
Щоб переконатися, що ви’отримуєте максимальну віддачу від своїх зусиль із залучення потенційних клієнтів, майте на увазі ці поради:
Використовуйте свої дані
Ймовірно, ви вже маєте під рукою багато інформації про потенційних клієнтів і типи ефективних для них стратегій.
Зберіть свій, переглянувши попередні роботи, які добре спрацювали, чи то блоги, які часто читають, електронні листи з високим коефіцієнтом відкриття чи медійні оголошення, які приносять багато руху.
Знайдіть загальні теми або речі, які ви зробили по-іншому на високоефективних. Це дасть вам уявлення про те, що резонує з вашою аудиторією.
Будьте послідовними з повідомленнями
Переконайтеся, що для будь-якого веб-відвідувача чи одержувача електронної пошти дуже зрозуміло, яку дію вони мають виконати далі. Запропонуйте їм причину клацати за вашими посиланнями та зробіть ваше повідомлення чітким і послідовним.
Ви повинні підтримувати однаковий тон голосу в усіх каналах, просуваючи потенційних клієнтів через воронку продажів. Пам’ятайте, вас’не просто цікавить збір даних – ви’намагаєтеся створити клієнта.
A/B тестування
Кожен маркетолог знає важливість тестування різних версій застави. Це тому, що незалежно від того, наскільки добре щось працює, воно завжди може бути кращим.
Ви повинні експериментувати з різними заголовками, зображеннями, основним текстом тощо.
Тільки не забувайте тестувати лише один аспект одночасно, щоб не пропустити, яка зміна мала значення.
І ще раз, не забувайте про підписку.
Використовуйте потужність технології CRM
Щоб гарантувати, що ваші відділи продажів і маркетингу працюють якомога ефективніше, але платформа для створення потенційних клієнтів, яка працюватиме на вас.
Правильний інструмент може допомогти вам зібрати інформацію про ваші цілі, стежити за їхньою поведінкою на вашому веб-сайті та визначити, що спонукає їх до вас.
Озброївшись цими даними, ви зможете оптимізувати свої сторінки та кампанії для кращого націлювання на свою аудиторію.
Створюйте привабливі пропозиції на кожному етапі
Люди на різних етапах шляху до покупки хочуть різні речі.
Хтось, кому просто цікаво дізнатися, що там є, навряд чи відповість на безкоштовну демонстраційну пропозицію, але хтось, хто йде далі в послідовності, може.
<стор.>Переконайтеся, що ви’пропонуєте щось для кожного етапу покупки, і що у ваших матеріалах є чіткі CTA.
Інтеграція соціальних мереж
Соціальні медіа є ідеальною платформою для початку розмов і взаємодії з потенційними клієнтами на всіх етапах.
Хоча багато маркетологів зазвичай вважають це націлюванням на початок послідовності, стратегічно використовуючи перевірені пропозиції та інші цінні речі, ви також можете переслідувати потенційних клієнтів, які ближче до покупки.
Очистіть цільові сторінки
Користувачі хочуть, щоб інформація була представлена їм у зрозумілій, легкій для розуміння формі. Ніхто не намагається читати “Війну і мир” щоб знайти нового постачальника торгових автоматів.
Розмістіть свою важливу інформацію вгорі та чітко поясніть, де відвідувачі можуть ввести свою інформацію, щоб зв’язатися з вами чи отримати вміст.
Використовуйте своїх партнерів
Спільний маркетинг — це чудовий спосіб отримати нових потенційних клієнтів, оскільки він дає змогу використовувати зусилля компаній-партнерів.
Створюйте взаємовигідні пропозиції, і ви’розкажете про свій бренд більшій аудиторії, що залучить нових потенційних клієнтів.
Залучіть свою команду продажів
Маркетологи надають перевагу, але продажі стимулюють дії. Обов’язково завчасно та часто залучайте свою команду продажів до процесу залучення потенційних клієнтів.
Вони, ймовірно, матимуть особисте уявлення про те, що найкраще працює для просування цілей на шляху покупки.
Це також гарантує, що ви залишатиметеся на тій самій сторінці щодо значення термінів.
Remarket, Remarket, Remarket
Майже ніхто не робить покупки при першому контакті, особливо в продажах B2B. Це робить ремаркетинг важливою стрілою для вашого сагайдака.
Це допомагає перетворити тих, хто відмовився від відвідування, на потенційних клієнтів, а тих, хто залишив клієнти, — на клієнтів – і це посилює всю вашу іншу маркетингову діяльність.
Зробити пріоритетом залучення потенційних клієнтів
Ніхто ніколи не казав, що легко знайти, оцінити та кваліфікувати потенційних клієнтів, але це є важливою частиною забезпечення зростання та фінансового здоров’я вашого бізнесу.
Виховання клієнтів і потенційних клієнтів – важка робота. Але без цього вам буде важко робити нові продажі.
<стор.>У цьому матеріалі розглядалося лише генерування потенційних клієнтів на високому рівні, але, сподіваємося, воно наділило вас деякими стратегіями, якими ви можете скористатися, щоб залучити нових потенційних клієнтів і підтримувати існуючих.
Якщо ви берете від цього лише одну річ, зробіть це так: докладіть максимум зусиль до якісніших потенційних клієнтів, оскільки саме вони, швидше за все, зроблять покупку.
І пам’ятайте – генерація потенційних клієнтів – це постійний процес. Ви’не побачите результати відразу, але якщо ви докладете зусиль, ви’почнете отримувати бажані результати.
Вдалого полювання.
FAQ
Які найкращі практики для перетворення потенційних клієнтів на клієнтів?
Перетворення потенційних клієнтів на клієнтів вимагає ретельного догляду та застосування стратегічних тактик, адаптованих до різних етапів клієнтського шляху. Найкращі практики в цій сфері включають:
- Індивідуалізована комунікація: адаптація повідомлень для індивідуальних потенційних клієнтів’ інтереси та потреби сприяти зв’язку.
- Цінностна пропозиція: формулювання того, як продукт або послуга ефективно вирішує проблему або покращує взаємодію з користувачем.
- Стратегії подальших дій: використання своєчасних і відповідних подальших повідомлень, щоб залучити потенційних клієнтів.
- Оптимізована взаємодія з користувачем: спрощення шляху від залучення до покупки, мінімізація тертя або перешкод у процесі конверсії.
- Відгуки клієнтів і тематичні дослідження: використання соціальних доказів для ілюстрації цінності та ефективності запропонованого рішення.
Що таке генерація потенційних клієнтів і чому це важливо для бізнесу?
Генерація потенційних клієнтів – це маркетинговий процес стимулювання інтересу потенційних клієнтів до продукту чи послуги з метою розвитку каналу продажів. Це надзвичайно важливо, оскільки воно служить основою для стратегії залучення клієнтів компанії, дозволяючи компаніям розвивати перспективи, поки вони не будуть готові зробити покупку. Генерація потенційних клієнтів може допомогти компаніям підвищити впізнаваність бренду, отримати інформацію про споживачів і встановити довгострокові відносини з клієнтами. Ефективні стратегії залучення потенційних клієнтів забезпечують постійний потік потенційних клієнтів, який можна перетворити на продажі, тим самим забезпечуючи зростання та фінансове здоров’я бізнесу.
Які існують різні типи потенційних клієнтів і як вони впливають на процес продажу?
Загалом потенційні клієнти можна класифікувати на гарячі, холодні, теплі, інформаційно кваліфіковані потенційні клієнти (IQL), маркетингові кваліфіковані потенційні клієнти (MQL), готові до продажу потенційні клієнти (SRL) і кваліфіковані продажі (SQL). Розуміння цих категорій допомагає налаштувати підхід до кожного потенційного клієнта, що впливає на процес продажів. Гарячі потенційні клієнти готові до покупки та вимагають негайної уваги, а холодні потенційні клієнти менш знайомі з брендом і не виявляють інтересу. Теплі потенційні клієнти впізнають бренд, але мало зацікавлені. IQL потребує інформації, MQL розглядають рішення, SRL близькі до прийняття рішення, а SQL безпосередньо спілкуються з відділом продажів. Відповідне встановлення пріоритетів і плекання кожного типу потенційних клієнтів може значно підвищити ефективність процесу продажів.
Як контент-маркетинг можна використовувати в стратегіях залучення потенційних клієнтів?
Контент-маркетинг відіграє ключову роль у формуванні потенційних клієнтів, залучаючи потенційних потенційних клієнтів за допомогою відповідного та цінного вмісту. Він може охоплювати різні формати, такі як блоги, офіційні документи, публікації в соціальних мережах, відео та подкасти. Для ефективного залучення потенційних клієнтів вміст має відповідати конкретним потребам і проблемним точкам цільової аудиторії, пропонувати рішення та закріплювати авторитет бренду. Надаючи численні можливості для підписки та використовуючи стратегії, такі як пропонування стимулів для підписки, контент-маркетинг може допомогти збирати потенційних клієнтів на різних етапах воронки продажів. Вміст також має заохочувати потенційних клієнтів до бажаних дій, будь то підписка на інформаційний бюлетень, завантаження посібника чи запит на демонстрацію.